Reginaldo Valentim Chaves
Participar de feiras é uma atividade de planejamento que exige trabalho, dedicação e conhecimento. Não há lugar para improvisos pois durante o evento a empresa está totalmente exposta ao mercado. Não podemos esquecer que feira não é festa mas sim negócio e o expositor deve tratar o investimento com muita seriedade, cercando-se de pessoal treinado, motivado e preparado.
Na entrevista a seguir, Reginaldo Valentim Chaves, gerente geral da Feiras do Brasil e coordenador do programa de capacitação da empresa, fala um pouco sobre a necessidade de planejamento para participação em feiras e da importância do treinamento de equipes para a obtenção de bons resultados. Dicas preciosas para quem está de olho nas próximas feiras.
Como garantir uma participação positiva em uma feira?
A resposta para a pergunta é a palavra planejamento. Planejamento pode ser entendido como o elo seguro entre o passado e o futuro e é ele que norteará os passos que a empresa deverá seguir para atingir seus objetivos. Nas feiras, as empresas estão totalmente expostas ao mercado, incluindo representantes, revendedores, parceiros, clientes e concorrentes, portanto, todo cuidado é pouco. Dai a importância de se estabelecer ações concatenadas e ter uma linha de ação pré-definida. Quem planeja não improvisa e sabe onde quer chegar, sabe o que pretende portanto tem mais chances de garantir uma participação positiva. Em nossos cursos costumamos ensinar o planejamento em 03 etapas principais: o pré, o durante e o pós-feira. Ações acertadas em cada uma das fases, resulta em bons negócios. Entretanto, infelizmente muita gente ainda pensa que participar de feiras é simples: basta negociar o m² com o promotor, contratar o estande, recepcionistas, buffet e pronto. Isto é um erro pois perde-se dinheiro, frusta o visitante e no final, cai a qualidade do evento.
Então o expositor que não planeja, não obtém o resultado esperado e acaba saindo insatisfeito da feira?
A lógica é simples: quem planeja mal, trabalha a toque de caixa e corre atrás do prejuízo. Se a feira não teve retorno esperado, antes de arrumar inúmeras desculpas como o trânsito, a chuva, o promotor, o fornecedor, pense que o equívoco pode estar nas diretrizes traçadas no planejamento e não em infortuitos ou agente externos. Analise ponto a ponto e não perca a chance de implementar melhorias.
E como devo planejar para ter sucesso?
Para iniciar um bom planejamento é necessário atenção aos cenários, externo e interno de sua empresa. O cenário externo diz respeito ao mercado em geral, dados estatísticos, os concorrentes, os clientes, legislação do setor, tendências de consumo, entre outros. Respostas objetivas a questões relevantes como "quais são os objetivos específicos da participação", "é a melhor feira para participar", "qual será o custo", entre muitas outras, devem ser esclarecidas com exatidão. Já o cenário interno que diz respeito à motivação, engajamento de equipes, retroalimentação, entre outros fatores humanos e de processo que influenciam nos resultados. Lembre-se que a decisão de participar de uma feira dará origem à implementação de múltiplas atividades, até mesmo alheias ao cotidiano da empresa, que precisam ser administradas com eficácia ao longo do tempo. Para tanto o fator humano e os recursos precisam ser amplamente avaliados para análise de viabilidade. Em outras palavras, é necessária a composição do quadro de envolvidos, com competências e perfis adequados para gerenciar cada um dos processos inerentes a participação em feiras de negócios.
O treinamento contribui para este processo?
Sem dúvida. Treinamento não é custo, é investimento. Todos da empresa devem estar preparados para tirar proveito das oportunidades de negócios que as feiras têm a oferecer e para isto todos devem falar a mesma língua. Sobretudo a equipe de atendimento do estande. Esta é a linha de frente da estratégia comercial traçada pela empresa e responsável por identificar, filtrar e direcionar os contatos comerciais, além de gerar a base de dados que dará suporte a ações de marketing e vendas no pós-feira. Veja a importância estratégica que tem a formação deste grupo de pessoas. Cercar-se de pessoal treinado, motivado e preparado para correr atrás de bons negócios é portanto imprescindível para o expositor.
E qual a sugestão para quem está de olho nas próximas feiras.
Atualize-se com informação estratégica, acompanhe o mercado, visite feiras com olhos de expositor e de visitante e sobretudo invista em treinamento de colaboradores. O mercado de feiras no Brasil está em constante evolução, torna-se a cada dia mais complexo e competitivo, com ingresso de novos players, novas feiras e novidades em termos de marketing, logo a qualidade da mão de obra deve acompanhar este cenário. Estamos certos que o treinamento é o caminho mais curto e eficaz para o sucesso nas próximas feiras.
Postada por: Oryzeus
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